江苏昆山市在招商引资方面取得的成绩是有目共睹的，我们曾经数次推出文章介绍昆山招商引资经验，获得读者的高度关注。为此，我们选取昆山市原市委书记管爱国和现任昆山开发区经济发展促进局原局长许晋关于昆山招商引资的经验总结，供大家学习参考。

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现在大家都知道，光电产业是昆山最亮丽的一张现代名片，但是昆山第一次搞光电的时候，当时昆山政府几乎没有了解是怎么回事。当时第一家面板企业来了以后，昆山马上开始着手液晶显示面板的产业链招商。我们整理了这个产业的供应链整合图式，这就是招商引资的联络图，有了这张联络图就可以按图索骥。我们在专家指导下，制定了昆山光电产业园主导区和拓展区的规划图，也是昆山招商引资第一次摆脱了所谓先招商后规划，这是国内很多招商引资存在的通病，就是规划跟着项目走。昆山产业园打破了传统思路，先规划后招商，先按照产业链结构把12平方公里的土地做完整产业规划，规划到每个节点、每个产品，十年来光电产业园招商实现了对号入座。这项规划十年来不能说完全没有调整，但是很负责任的告诉大家，这张规划图十年前到现在80%没有变化。

也是因为有了招商引资供应链整合联络图，以前很多人招商嘲笑我们大海捞针，到处撒网，一网收上来有几条算几条，没鱼就算了。但是现在产业园招商靠网是不行的，现在撒的不是网而是投的标，就是瞄准目标，瞄准我所需要的产业、瞄准我所需要的企业。不敢说一投一个准，但是基本上投到哪都是我要的。

产业链招商极大提高了光电产业园招商的成功率，在产业链招商进入越深，深刻的体会到在产业中，上下游产业链确实大有可为。如果业界很多人在争论面板线，尤其是大尺寸面板线是不是产能过剩，是不是存在恶性竞争危险的话，反过来说，上游产业链还处在刚刚起步阶段，产业链的编织任重道远。

从现在开始要考虑到如何进一步优化产业环境和政策配套，打造国家级特色产业园。正是因为产业链基础，昆山从现在开始必须要坚持紧抓龙头，也要强化产业链，产业链有了，但是是不是够强、够全，我认为大有文章可以做。我们所做的是完善配套资源整合，这样从龙头企业带动产业链上下游共同发展，设备、原材料、整机大家都有所涉及，甚至有不少是代表性企业。

我们有很多的招商载体，如各种类型的开发区、特色产业基地等。在招商选资上要准确定位，提高招商的针对性，才能明确主攻方向，形成集聚效应。以金融业为例，尽管“三大园区”都有金融业发展载体，但它们的定位是各自不同的。开发区金融街主要是为产业金融服务的，重点引进各类银行机构、保险机构、融资租赁总部，这类机构的服务对象主要是企业与个人，服务方式主要是通过面对面沟通交流。高新区财富广场主要是为科技金融服务的，重点引进天使投资、创业投资、科技信贷、科技保险、股权交易中心等金融服务机构，服务对象主要是科技型企业和创业人才，为高新产业与科技金融的融合发展提供互动平台，为昆山创新型经济腾飞提供强大支撑。花桥基金园重点集聚股权投资基金、第三方财富管理中心，这类机构服务对象遍布全国，在基金园办公人员数量极少，衡量发展成效主要看募集资金的规模和基金退出时产生的税收。

经济发展日新月异，企业转型千差万别，要做好搞好招商服务，不仅要熟练掌握商务、财务、法务、关务、税务等专业知识，而且要及时关注与企业经营密切相关的利率、汇率、税率、费率的变化情况；既要对经济、金融、管理等各个领域熟门熟路，也要对全市的产业基础、资源状况、市场要素等基本情况了然于胸，还要对企业人才所关心的城市功能、社会事业、人文环境、宜居状况应答入流。因此，作为招商服务人员，必须要有“非学无以广才、非学无以明识”的知识恐慌感，时时不忘充电，处处加强学习。

针对招商对象所处的行业，通过产业链研究，了解国内外发展的状况怎样，熟悉产业链的形成机理、空间分布、商业模式，知晓产业链的主导者是谁，处于领先地位的企业有哪些，上下游关系如何，产业链各环节的竞争合作关系是什么样，从而把握产业发展趋势与前景，选准招商的方向与重点。要高度关注大数据、云计算、移动互联网、平台经济等对产业形态、制造模式、运营组织方式等带来的深刻变革，造成产业链不同环节之间以及不同产业链之间形成新型互动关系，从而催生的新业态和新模式。

十八届三中全会以来，从中央到地方出台了一系列加快简政放权，激发市场活力，推动转型升级的政策。国务院3月份出台了关于进一步优化企业兼并重组市场环境的意见，4月份决定和延续完善支持和促进创业就业的税收政策。市里最近完善整合了产业政策，形成了进一步加快工业经济转型发展、服务业发展、技术创新体系建设、集聚高层次人才等5个文件。这些都是招商选资、服务企业的有力武器。要用好这些政策，必须要深入学习、全面掌握、反复琢磨、彻底吃透，才能根据服务对象的情况将政策用活用好，让企业享受政策红利，转化为实实在在的效益。

如今的招商选资，单纯依靠低价土地和政策优惠来拼项目已经不是明智之举。因此，我们谈项目要有智慧和谋略，尤其在项目谈判之前预先要充分调研，做好功课，提高招商推介能力。要站在客商的角度去思考什么是他最关心的，相比较其他地方昆山的比较优势在哪里。要帮助企业立足产业基础算好配套账，立足金融创新算好财务账，立足区位优势算好市场账、物流账，立足创新体系算好研发账，立足服务优势算好效率账，立足综合环境算好人才账，让客商心悦诚服，安心落户。

招商服务人员要在推动企业转型升级上多动脑筋，多想办法，多出主意。陆家镇这几年在这方面做得不错，提出了优化“六个”结构：注重品牌培育，加大科技投入，推动兼并收购，优化投入结构；发展总部经济，打造科技平台（设计中心、培训中心、技术中心），优化功能布局，优化功能结构；增加技术含量，起草行业标准，提高产品附加值，优化产品结构；兼顾内销与外销、线上与线下、大众与高端，优化市场结构；提升一线员工素质，引进培育技术员工，营造留住人才环境，优化员工结构；提高单位产出、持续产出、高效产出水平，优化产出结构。大家可以结合自身工作实际，相互学习借鉴。

招商服务过去是，现在是，将来还是我们经济发展的生命线。要正确理解制度规定与实务操作之间的关系，招商服务不能大手大脚，更不能缩手缩脚。该跑的项目照常跑，该有的商务接待照常安排。各板块还是要按照高频率、多批次、专业化、小分队的方法，积极主动上门招商。要创新招商方式，深挖类似杜克大学、基金公司等机构背后的资源，积极开展以会招商、以企招商、以商引商。这次进交会，来的很多都是钻石级人物，要通过组织好他们的参观活动进行招商，不要怕麻烦，思想要开拓，利用江南水乡特色，展示现代化建设成果。

全面梳理企业项目，全面落实项目专员制。在谈项目，项目专员要能在充分研究基础上，拿出一整套详细完善的调研报告和量身定做的谈判方案，绝不打无准备之仗。在建项目，项目专员要在帮助企业办理各项手续的同时，从项目立项、土地挂牌、方案设计、工程报批、投资跟进、项目竣工，进行全程跟踪服务，及时协调解决困难，帮助项目尽快落地，推进项目建设工作。已经投运的项目要分门别类，项目专员要拿出推动企业转型升级的具体办法。

招商服务干部工作在经济发展第一线，任务重、压力大、要求高。希望我们每位同志都要继续发扬昆山招商战线的好传统，倍加珍惜岗位荣誉，在业务上要刻苦钻研、精益求精，提升招商服务能力；在作风上要兢兢业业、任劳任怨，牢记为民宗旨；在纪律上头脑清醒、廉洁自律，不越红线，决不能打着为客商服务的旗号捞外快。各级党委政府也要在政治上真正重视、工作上真情关心、生活上真心爱护招商干部，激励广大招商干部进一步增强荣誉感、归属感、责任感，以更加昂扬向上的精神状态做好招商服务工作。